6 Momentos de silencio en una negociación
En todas las conversaciones el silencio suele ser muy incómodo, generalmente hacemos el intento de llenar los silencios con lo primero que nos viene a la cabeza, haciendo que nuestro nerviosismo e incomodidad aumenten a medida que pasa el tiempo.
Aunque no lo creas, durante las negociaciones, el silencio suele ser un aliado para nuestros representantes de ventas, un silencio puede marcar la diferencia cuando llega el momento de acordar malos o buenos términos para la empresa, e incluso entre perder o ganar una negociación. A continuación te indicaremos en qué momento utilizamos el silencio en una negociación.
1. Al principio de la negociación
Normalmente, las negociaciones empiezan con una ronda de saludos y expresiones de cortesía. Inmediatamente después, en lugar de lanzarte a presentar tu propuesta, quédate en silencio y espera a que el cliente potencial empiece a hablar. O, si no te sientes del todo cómodo, utiliza alguna expresión para cederle la palabra, como “¿qué piensa de la propuesta que le envíe ayer?”. Así, das la oportunidad de que te sorprenda aceptando tus condiciones antes de que tú mismo las rebajes.
2. Cuando el otro lado de una negociación empieza a debatir consigo mismo
A veces las personas son sus peores enemigos, y solo tienes que dejarles hablar para que entren en una espiral de malas tácticas de negociación. Por ejemplo, si no respondes de inmediato a una oferta, puede que el otro lado acabe rechazándola él solo porque piensa que no la aceptarás.
En definitiva, si sospechas que la otra persona no está enteramente convencida de lo que está pidiendo, lo mejor es tener paciencia y esperar a que sus dudas se manifiesten por sí solas.
3. Después de establecer una condición
Es recomendable hacer una pausa después de presentar un detalle del acuerdo o una condición, para que tengas una idea de cómo lo hacemos, observa este ejemplo:
Prospecto: ¿Cuál es el costo de la incorporación adicional?
Nosotros: $300 por cada empleado. Además ofrecemos una sesión por un costo de $1.500,
2 o 5 segundos de silencio.
Propuesto: De acuerdo, acepto.
Cuando los representantes continúan hablando después de presentar una cifra terminan divagando, pareciendo inseguros y debilitando su poder de negociación.
4. Si el prospecto hace una contraoferta
Es muy difícil quedarnos callados cuando la otra persona ha hecho su oferta, sin embargo, aunque no lo creas esto juega a nuestro favor porque nos facilita el control de la situación, no importa si el prospecto modifica su oferta o no, tendremos la posibilidad de analizar acerca de lo que propone para así dar una respuesta más reflexiva.
Cuando negociamos en persona, asentimos una o dos veces y esperamos, pero si la conversación es vía telefónica, el comprador puede confundir nuestro silencio como una señal de que no lo estabas escuchando, así que di palabras como “entiendo” después de ello haz una pausa.
5. Si el comprador hace un pedido que consideramos ridículo
La mejor respuesta ante estos momentos es el silencio, si reaccionamos de forma evidente luciremos nerviosos, además, si reconocemos la demanda del comprador parecerá más válida, aunque al final la rechacemos.
Al no decir absolutamente nada ante este pedido, demostramos nuestra desaprobación de una forma muy sutil, haciendo que los prospectos sientan generalmente que deben retractarse.
6. Cuando no sabes algo
¿Recuerdas el punto 2, el de dejar hablar a alguien para que se cave su propia tumba? Pues ten en cuenta que también se aplica a ti mismo.
En nuestra cultura, el silencio resulta incómodo y a menudo corremos a rellenarlo con lo que sea. También nos cuesta mucho admitir que no sabemos algo, sobre todo si nos lo han preguntado directamente. El resultado de todo ello es que si no sabemos apreciar el poder del silencio, podemos meter la pata.
En resumidas cuentas, si no tienes algo valioso que aportar, permanecer en silencio es la mejor opción.
¡Aumenta tus ventas fácil!
Somos un un software diseñado con el propósito de ayudarte a incrementar tus ventas fácil. Solicita una demo sin costo.