Claves para una buena prospección de clientes
La prospección de clientes es uno de los procesos más importantes para una empresa, siendo la práctica responsable por aumentar las ventas y generar leads calificados al negocio.
En la actualidad el 40% de los agentes de ventas dicen que obtener una respuesta de los prospectos es mucho más difícil que hace 3 años. Pero eso no es todo, porque además, al menos la mitad de tus clientes potenciales iniciales no tienen ningún uso para los productos y servicios que está vendiendo.
Por lo tanto, para obtener éxito con la venta de tus productos y servicios, es importante invertir activamente en la prospección de clientes calificados para el negocio.
Es importante conocer las diferentes estrategias para la prospección de clientes y elegir dentro de las posibilidades aquella que sea más viable, conforme el contexto de tu negocio y los recursos disponibles para invertir en este proceso.
Etapas de prospección de clientes
Investigación
Debes hacer una investigación a profundidad sobre los prospectos, comprender quiénes son, cuál es su dolor en este momento y cuál es la mejor manera de abordarlos.
Prospección
La prospección es el momento de hacer un primer contacto. Probablemente no llegues directamente al tomador de decisiones de la empresa. Un recepcionista o asistente puede ser el medio para contactarlo.
Conexión
En este paso llegas al tomador de decisiones: él es tu prospecto. Puedes programar una reunión o una llamada para presentarte y empezar a acercarte.
Educación
Necesita identificar los comportamientos del lead qué está obstaculizando su éxito y mostrarle cómo va a ayudarlo a resolver esos desafíos.
Cierre de la venta
Este es el momento de convertir las oportunidades en negocios. Es importante no apresurarte para poder hacer la oferta en el momento adecuado, cuando el lead ya confía en tus soluciones.
Estrategias para una buena prospección de clientes
- Para hacer una buena prospección de clientes es necesario realizar estudios de mercado que te permita realizar una investigación concreta sobre el mercado que será la base de tu empresa.
La investigación de mercado es una de las técnicas de prospección más efectivas porque ayuda a las empresas a tomar decisiones acertadas basándose en estadísticas reales. Esto sirve para realizar un análisis que permita convertir recursos en ideas y proyectos con mayor potencial para brillar en el mercado, crear un buyer persona que se asemeje a tu público objetivo y, claro, mejorar la atención al cliente.
- Otra estrategia que te ayudará a una buena prospección de clientes es la aplicación del benchmarking competitivo, la cual es una técnica que nos permite analizar las buenas prácticas que que estén llevando a cabo nuestros competidores en relación a productos/servicios o estrategias.
Tener como punto de referencia externo a uno de tus competidores te permitirá hacer un análisis minucioso sobre las estrategias de prospección que están llevando a cabo y entender con claridad los puntos en los que puedes mejorar.
- Utilizar un CRM.
La prospección de clientes es una tarea ardua y que demanda mucho tiempo.Los CRM en ventas son herramientas tecnológicas que automatizan tareas administrativas que le quitan tiempo a los equipos comerciales y centralizan los datos de tus clientes y prospectos en un solo lugar.
La utilización de un CRM como Shutpoint garantizará que tu equipo pueda trabajar con una base de datos segmentada, actualizadas y de calidad, que siga recomendaciones de leads inteligentes y que esté compuesta por verdaderos clientes potenciales para que el enfoque sea aumentar las conversiones.