¿Cómo establecer estrategias que se adecúen a las necesidades del equipo de ventas?

Para pensar en una estrategia que se adecúe a las necesidades del equipo de ventas, hay una serie de consejos que puedes implementar. En este artículo te mostraremos 6 pasos a seguir:

1. Conoce a tus colaboradores

Para establecer estrategias personalizadas y motivar a tu equipo, primero es necesario conocerlos bien. Cuando un colaborador nuevo se suma a un equipo de ventas, la tarea del gerente es integrarlo lo antes posible. Aprender la dinámica de una organización puede ser agobiante y desmotivador durante los primeros días.
Utiliza herramientas para saber cómo se encuentra de ánimos tu equipo de ventas y cómo puedes ayudar a que los agentes se sientan más motivados con los objetivos de la organización.

2. Reconoce los logros

Es muy importante reconocer los pequeños y grandes logros. Puede que se haya conseguido una venta difícil o una mejora en el ranking. Demuestra a tus vendedores que la creatividad, el esfuerzo por alcanzar los objetivos (aunque no se logren todos), las propuestas y las estrategias son también valoradas y premiadas.

También puedes utilizar rankings para motivar a tu equipo de ventas, pero debes procurar que ese ranking promueva una competencia positiva y no se genere el efecto inverso. Si esa competencia solo se basa en parámetros cuantitativos, puede ocurrir que los colaboradores comiencen a perseguir logros rápidos en lugar de crear relaciones de lealtad con los clientes.

3. Formación Continua

Un vendedor debe saber todo sobre lo que vende la empresa. Por lo tanto, incentiva la formación continua de manera que capacites no solo vendedores, sino especialistas. También puedes entrenar a tus vendedores en herramientas de gestión de cartera de clientes.

4. Incentivos

Puedes motivar a tu equipo de ventas con incentivos; como por ejemplo promociones, premios, comisión, etc. Pero ten cuidado, debes dejar en claro que el objetivo no es vender más sino obtener más clientes. Según el Standout commerce, en promedio los clientes leales valen hasta 10 veces más que su primera compra. Además, datos recogidos por investigaciones dicen que existe entre un 60 y 70% más de probabilidad de vender a un cliente existente. En cambio, la probabilidad de vender a un cliente potencial ronda entre el 5% y 20%.

5. Estimula la colaboración y comunicación interna

El equipo de ventas debe colaborar entre sí y con otras áreas de tu organización para alcanzar mejores resultados. Según un informe de Zendesk, el 60% de los agentes afirma que colabora con los equipos de atención al cliente, ventas y marketing para resolver las solicitudes. Estimular la comunicación interna se traduce en una mejor dinámica grupal y en un mayor sentido de pertenencia.

6. Organiza reuniones y eventos sociales

Un buen clima de trabajo es una manera de mantener a tu equipo de ventas motivado. En eventos sociales, los colaboradores pueden conocerse mejor, generando una dinámica más fluida de trabajo. Además, también puedes utilizar este tipo de eventos para escucharlos y dar feedbacks correspondientes. De esta manera, los agentes sentirán que su opinión importa para la organización, lo que posibilitará mejorar el ambiente laboral. Según un informe de Zendesk, el 46% de los agentes considera que un buen clima laboral es lo más importante para hacer bien su trabajo.

 

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