Data Quality y CRM, ¿Cómo se relacionan?
Un informe realizado, reveló que el 44% de las empresas estima que los datos de mala calidad pueden significar pérdidas de entre el 5% y más del 20% en los ingresos. Se crea un círculo vicioso en el que la falta de confianza en los datos reduce la adopción de CRM, lo que a su vez reduce la productividad.
Su sistema CRM es un activo comercial vital; lo ayuda a comercializar de manera efectiva, nutrir clientes potenciales, cerrar acuerdos y crear relaciones duraderas y exitosas con sus contactos a lo largo del tiempo. La calidad de sus datos de CRM afecta directamente sus esfuerzos de ventas y marketing.
La calidad de datos y CRM deben de ir de la mano. Si consideramos el CRM un modelo de gestión basado en la orientación al cliente, encontraremos que el marketing relacional es un concepto similar al marketing individualizado o al marketing directo de base de datos.De este modo, la estrategia no se centra tanto en el producto o servicio sino en la personalización, algo que no se puede lograr cuando existen fallos de calidad, como los duplicados.
Data Quality y su potencial
La calidad de los datos influye en un sinfín de aspectos como la efectividad del telemarketing, que se busca obtener la mayor eficacia al menor coste, en el éxito o fracaso del lanzamiento de nuevos productos, en el servicio de atención al cliente, en la mercadotecnia, en las comunicaciones por correo electrónico masivo o directo, en la coordinación de las ventas y su administración.
Además, un CRM eficaz ha de tener herramientas para gestionar las redes sociales y crear campañas o para una gestión de la información de partida con el fin de complementarla. Son actuaciones que requieren de una excelente sincronización de los datos para así poder encontrar su potencial oculto.
¿Por qué la calidad de datos en un CRM es importante?
- Contar con datos de calidad facilita la implementación de cualquier sistema CRM.
Cuando se implementa un nuevo sistema CRM en una empresa, es importante asegurar de que no hayan “datos sucios”, incompletos o duplicados para garantizar la conversión exitosa de los datos, de la implementación CRM y sobre todo, del retorno de la inversión realizada.
- Monitorea tu proceso de ventas.
Supervise su proceso de ventas de cerca con puntos de control en cada etapa: use tareas para establecer llamadas y actividades programadas. ¿Son algunos gerentes de ventas o gerentes de cuentas más eficientes que otros? ¿Qué están haciendo que otros miembros del equipo podrían intentar?
- CRM como única fuente de información.
Su sistema de CRM debe ser una fuente de confianza para todas las interacciones realizadas, ya sean llamadas de ventas, descargas de sitios web, visitas a puestos de exhibición, reuniones de ventas, interacciones sociales o llamadas de servicio/soporte al cliente.
- Recopilar la mayor cantidad de datos posible.
Desde conversaciones de ventas o soporte y solicitudes de actualización hasta datos de participación en las redes sociales y visitas a puestos de exhibición, si están interactuando, tome nota de ello. Cuanto más detallados sean sus registros, mejor será la calidad de sus datos de CRM.
- Auditar los datos regularmente.
Una auditoría de datos le ahorra tiempo y dinero.
No desea una base de datos llena de correos electrónicos rebotados; afectará la capacidad de entrega de las campañas de correo electrónico. Tampoco querrá tener números de teléfono incorrectos en su base de datos cuando su equipo de ventas llame a un cliente.
Las auditorías de datos trimestrales son un excelente lugar para comenzar.
- Retorno de inversión.
Los usuarios de CRM reportan un mejor retorno de la inversión promedio de sus programas (1,1 veces más). Su fuerte enfoque en los datos, la capacidad de generar una mayor capacidad de respuesta de los clientes potenciales y actuales y la precisión en el cálculo de resultados financieros.
Un CRM potenciado con calidad de datos se convierte en una herramienta muy eficiente para gestionar contactos de redes sociales, crear campañas de marketing digital, gestionar relaciones de prospecto y brindar la mejor atención post venta a los usuarios facilitando los procesos de fidelización.
Esperamos que esta información sea de utilidad para comprender de mejor manera el alcance y las ventajas que obtenemos al aplicar calidad de datos en el CRM.
Recuerda que en Shutpoint podemos apoyarte en la implementación de CRM para que tu equipo comercial logre aprovechar al máximo su base de datos, sea más productivo, alcance sus metas y logre llegar a niveles de ventas nunca antes alcanzados.