La regla 40/40/20 aplicada al Marketing Digital y Ventas
La regla 40/40/20 nos explica qué elementos de una campaña de marketing son más importantes y nos ayuda a saber en qué centrar nuestros esfuerzos. La regla 40/40/20 fue inventada en los años 60 por el gurú del marketing Ed Mayer, pensando en campañas de marketing directo. La regla consiste en una serie de porcentajes para distribuir el trabajo en una campaña a fin de conseguir los mejores resultados, que son los siguientes:
40% audiencia. Casi la mitad del trabajo debería ir dirigido a asegurarnos de que estamos enviando la campaña a las personas adecuadas. En los tiempos de Ed Mayer, las audiencias se dividían en grupos demográficos bastante básicos. Ahora, disponemos de bases de datos y plataformas de segmentación que nos permiten ser muchísimo más precisos.
40% oferta. La oferta es el intercambio de valor que estás ofreciendo y que lleva al destinatario a realizar una acción determinada, por ejemplo, un descuento en un producto o envíos gratis.
20% creatividad. La creatividad abarca aspectos como el mensaje, la tipografía, el diseño, las imágenes y, por supuesto, el copy. La creatividad puede suponer el éxito o el fracaso de una campaña pero, según Ed Mayer, solo deberías dedicarle el 20% del esfuerzo dentro de tu trabajo.
Actualicemos la regla
Consideran que hoy en día han aparecido muchas variables que hacen que el entorno sea más complejo, como la variedad de plataformas de contenido, la evolución del viaje del cliente y la aparición de la tecnología del marketing y las múltiples herramientas de medición. Como resultado, la regla 40/40/20 es demasiado simple y seguirla implica exponerse a malos resultados.
Por tanto, han propuesto una actualización de esta regla que incluye nuevos elementos para reflejar de manera realista cómo repartir el esfuerzo de una campaña de marketing digital:
20% audiencia. La audiencia sigue siendo la variable más importante. Para acertar con este aspecto, proponen ir más allá de los simples datos demográficos y crear buyer persona detallados que incluyan los triggers emocionales y racionales que animan a estas personas a actuar.
20% contenido. El contenido sigue siendo un componente esencial para generar interacciones y respuestas. Para que tu campaña funcione, tienes que ofrecer los contenidos adecuados, alineados con las buyer personas y diseñados para las diferentes etapas del viaje del cliente.
10% datos. Vivimos en la era de la ciencia de datos. Los determinan cuándo, cómo y a quién enviamos nuestros mensajes, así como el canal y la frecuencia de publicación. La gran variedad de métricas de las que disponemos también nos permite conocer todos los detalles del funcionamiento de la campaña, incluyendo el ROI. Por tanto, debemos destinar un esfuerzo significativo a entender estos datos y aplicar las conclusiones.
10% distribución. En la actualidad tenemos múltiples canales de distribución a nuestra disposición, tanto de pago como propios. Por tanto, tenemos que entender dónde está consumiendo información nuestra audiencia y adecuar nuestras campañas a ello.
10% oferta. La oferta sigue siendo un componente importante, pero al tener tantos elementos en juego, su importancia ha decaído respecto a la tradicional regla 40/40/20.
10% mensaje. Esta actualización de la regla 40/40/20 hace una distinción entre el mensaje y los elementos visuales de la creatividad.
10% alineamiento. En el mundo actual, lleno de plataformas multicanal, necesitas ofrecer a tus audiencias una experiencia consistente en todos los puntos de contacto de la marca. Esto requiere alinear el marketing y las ventas para que ambos departamentos actúen de manera coordinada y aúnen sus esfuerzos.
10% elementos visuales. Por último, tenemos la segunda parte de la creatividad: los elementos visuales. Gráficos, ilustraciones, visualizaciones de datos, iconos, fotografía… sea cual sea el formato, son un elemento muy importante para generar demanda y un aspecto que no podemos descuidar.
Encaminando cada punto con una sola herramienta
Si bien, un CRM no es la solución para y lograr ejecutar el 100% de esta regla, te platicamos cómo te ayuda a poner en marca cada punto.
Audiencia. Con la actualización de la regla 40/40/20, la audiencia es un rubro que sigue teniendo uno de los porcentajes más altos, y nos propone tener los más datos posibles. El CRM te permite tener datos como: empresa, giro de empresa, contactos de distintos cargos, interés, tipo de clientes, tipo de ventas, necesidades específicas, alcance, probabilidad de compra, etc.
Contenido y elementos visuales. Actualmente ya aprendimos que no todo es enviar ofertas de venta. El CRM te permitirá clasificar el interés de cada cliente o prospecto, así como una herramienta mailing para enviarles de forma regular contenido que les pueda interesar.
Datos. Comentamos que se debe tener a detalle el funcionamiento de nuestras campañas. Continuando con la herramienta de mailing, el CRM te permite obtener reportes en tiempo real con datos como correos abiertos, acciones en el correo, idas al botón de llamada a la acción, conversiones, etc.
Distribución, oferta y mensaje. Shutpoint te permite tener la distribución por campañas mailing sin pagar extra por esta función. Cualquier función y sección se incluye en el precio de la licencia.
Alineamiento. Alinear marketing y ventas será un proceso automático que harán que se aumenten las oportunidades de cierres de negociación.
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