Existe una amplia gama de habilidades para ser un líder de ventas, sin embargo en este artículo abarcaremos 6 las cuales consideramos clave a la hora de gestionar cualquier equipo comercial.
Antes de indagar en cada una, recordemos que la labor de un gerente de ventas puede variar bastante dependiendo de una organización a otra.
Pero en el contexto principal de empresas B2B, un gerente es el responsable de construir, liderar y gestionar un equipo de vendedores dentro de una organización.
1. Todo Gerente de Ventas sabe identificar y reclutar a comerciales talentosos
Gran parte de tu trabajo como gerente de ventas se centra en que tu equipo comercial funcione y mejore con el tiempo.
Sin embargo es clave identificar a nuevos candidatos que puedan ayudarte ya sea a reemplazar a los que suben o bajan de nivel, para así optimizar tu personal de ventas.
Si actualmente te encuentras en proceso de reclutamiento, dedica unos minutos cada día en analizar candidatos potenciales y conversa con ellos para conocer un poco más sobre su experiencia.
Incluso, pregúntate a ti mismo lo siguiente: «¿qué es lo que hacen grandes gerentes de ventas de forma diferente, que pueda yo ahora implementar con el futuro candidato o con el equipo?»
2. Un Gerente de Ventas sabe gestionar, motivar e incentivar a su equipo comercial
Aparte de cada tarea y actividad que realices con tu equipo de forma regular, ayúdalos también ante cualquier circunstancia.
Es decir, si tus comerciales tienen un bajo rendimiento, es tu responsabilidad como gerente de ventas ocuparte de hacer todo lo posible para que cada miembro de tu equipo tenga éxito.
Una forma de trabajar tu liderazgo puede ser en convertirte en mentor de un representante de tu equipo que necesite un poco de asesoría y orientación.
Inicia un grupo con un propósito y organiza reuniones que hagan que otros empleados tomen decisiones concretas y estratégicas.
Experimenta dentro de tu propio rol con ideas basadas en cambios positivos, que puedan beneficiar al equipo.
Recuerda, una vez que te conviertas en gerente de ventas, tu viaje no siempre irá exactamente de acuerdo con el plan.
El permanecer humilde y demostrar que también eres humano, es lo que te ayudará a construir relaciones saludables con tu equipo.
3. Capacidad de formar, hacer coaching y asesorar
Más allá de liderar a tu equipo, es tu trabajo como gerente de ventas formar efectivamente a los miembros de tu equipo y continuar ayudándolos a crecer profesionalmente.
Pregunta: ¿Tienes experiencia en el desarrollo o mejora del proceso de ventas de tu organización actual? ¿Qué tal si entrenas a tus compañeros de equipo a través de acuerdos desafiantes?
Los grandes gerentes de ventas pueden fácilmente alternar entre sumergirse y trabajar en el mundo de los comerciales y retroceder para ver el panorama general de cómo están yendo las cosas más ampliamente en tu equipo.
¿Son varios representantes los que experimentan los mismos retos? ¿Qué tipos de blocks se interponen en el camino para alcanzar los objetivos trimestrales?
Identifica y responde a este tipo de preguntas y tu valor como gerente de ventas estará casi demostrado.
4. Define e innova planes de ventas
La implementación de procesos y la planificación son esenciales para mantener un modelo de negocio exitoso, a medida que tu equipo de ventas crece y la compañía escala con el tiempo.
Tener un plan de ventas es fácil de seguir, ya que debe de estar lleno de documentación de procesos, guiones, plantillas y formación que asegura que los miembros de tu equipo estén todos al mismo nivel y asegure el desempeño de manera consistente (y evita la probabilidad de que algunos representantes se atrasen con respecto a otros).
Un plan de ventas es un instrumento que se forma activamente en tiempo real a medida que tu organización crece, cambia y, lo que es más importante, aprende.
Todos los buenos planes de ventas se componen de tres secciones distintas:
- Previsión de ventas y establecimiento de objetivos
- Investigación de mercado y de clientes
- Prospección y asociaciones
Cada aspecto de tu plan funciona comenzando con las metas de alto nivel del equipo, luego tomando en consideración los factores del mercado y finalmente mirando a quién conoce en el mercado (y de cómo encontrar más prospectos para alcanzar tus metas de ventas).
Cuando las cosas no van por buen camino, pregúntate qué hace una gerente de ventas cuando su equipo no va a alcanzar sus metas.
Tu trabajo será mantener, actualizar, hacer cumplir y crear el plan de ventas.
5. Todo gerente de ventas domina la capacidad de organización
Una vez que te conviertes en un gerente de ventas, habrá muchas demandas de tu tiempo a lo largo del día.
Aunque tus actividades diarias han cambiado por completo, también es fácil pasar el día con la misma rutina que cuando todavía eras un comercial.
El planificar cuidadosamente tu horario y bloquear el espacio que necesitas para trabajar en otras actividades clave (como la previsión, la planificación, la experimentación y la formación), te ayudará a tener un gran impulso para estar organizado para la semana siguiente.
Comienza a pensar cuidadosamente en cómo tendrás que priorizar las tareas como gerente de ventas.
Si tus representantes no están organizados y no se mantienen en sus tareas, no puedes esperar que siempre se desempeñen al máximo de su capacidad y que alcancen sus números.
6. Prevé los resultados de ventas (dentro de un margen de error razonable)
Ser transparente sobre la dirección que tu equipo necesita tomar en el próximo trimestre, y específico sobre lo que se necesita lograr de manera individual, son dos expectativas muy importantes como gerente de ventas.
Mostrar a tus superiores que tu equipo puede funcionar de forma fiable basándose en esas expectativas y alcanzar los objetivos de forma predecible, es igual de importante para tu éxito como gerente de ventas.
Aunque hay muchas estrategias diferentes de previsión de ventas a las que puede adherirse dependiendo de tu tipo de modelo de negocio, duración del ciclo de ventas y otros factores.
Sin lugar a dudas, la mejor manera de mejorar el pronóstico de tus propios resultados mensuales y trimestrales es profundizar en los números: echa un vistazo a los resultados de períodos anteriores, calcula las tasas de ganancia, desarrolla y refina tu propio modelo de pronóstico multivariable para ver cuán preciso puedes llegar a ser en la predicción de tus propios resultados.
Con el tiempo, mejorarás y podrás seguir perfeccionando tu modelo probándolo con otros miembros de tu equipo, presentándolo a la dirección y obteniendo una buena retroalimentación.
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