Seas director general o el vendedor estrella necesitas leer este post para que arranques el año con todo, anticipes y ¡despegues las ventas hasta el cielo!
La venta más que una técnica es una ciencia. Se necesita estudiar la industria en la que te encuentras, tu negocio, tu producto, pero sobre todo se necesita estudiar y conocer a tus compradores. ¿Quiénes son tus clientes actuales, los posibles? y siempre tener claro a los que deseamos. Pues recordemos que todo siempre se empieza desde un sueño y visualizando nuestros objetivos a los que queremos llegar, ¿cierto?
Ahora bien, como empresa o dueño de un negocio es importante también tener a tu gente feliz, interesada y motivada. Pues no busquemos ser “simples vendedores”, sino personas que saben vender. Es muy importante que sepas la diferencia entre alguien que sabe ser un vendedor y otro qué cree que sabe vender por el simple hecho de que cierra y trae nuevas cuentas. No sólo es prometer, sino también el saber cumplir y retener clientes.
Sabías que la muerte número uno de las compañías y nuevos negocios es que NO saben vender, porque no se atreven a ver mucho más allá del producto, vender es el poder ver el panorama y la imagen completa desde adentro y hacia fuera. Con estos 7 tips vas a poder mirar más allá y conseguir convertirte en ése vendedor estrella del que te estoy hablando.
1. VENDERLE A LA MENTE Y NO A LA GENTE
La clave de una buena estrategia de ventas no es el tener el mejor producto del mundo y siendo sinceros, ni siquiera Apple lo es. ¡Ah! Pero cómo vende, ¡eso sí! Son unos genios y como tú pagas un 35% más que en cualquier otra marca de celulares aunque la pila se le acabe a las cuatro de la tarde. ¡Qué bien vende Apple! y caro. Y es que ni siquiera importa el producto, Apple se encargó de conocer perfectamente qué queremos, que nos gusta y con qué somos felices. La mayoría de la gente si hoy la quisieras cambiar a Samsung, teniendo una cámara de mejor calidad y con otras funciones a un costo más bajo que Apple no se cambiaría, porque la gente está casada con Apple gracias a que la marca multimillonaria le vende a la mente de los consumidores y no al consumidor per se. Hoy en día compramos con la mente, el cerebro es quien toma la decisión porque hoy todos buscan comprar para reducir sus miedos. Date cuenta, la ropa que compramos, las marcas a las que le somos fieles. ¿Nunca te lo has puesto a pensar? Buscamos cosas que nos ayuden a reducir nuestros miedos y gastar menos energía; el miedo lo es todo, pero no tenemos que venderlo, tenemos que entenderlo. Acuérdate que el cerebro es más optimista que realista, es por eso que nos casamos. “Mi matrimonio va a ser el mejor” (bendito sea este optimismo). Pero nadie quiere percibir miedo ante los productos, sino que inconscientemente queremos protegernos de éste.
2. ¡APRENDER DE LOS NO’S!
Es verdad que a todo mundo no le gusta escuchar un NO! Como respuesta pero debes de saber que algún día o momento tendrás que lidiar con esto; y que sepas que no porque te den un “NO” una o varias veces significa que eres un terrible vendedor. ¡Al contrario! Lo que no te mata te hace más fuerte ¿recuerdas? Deja que esos NO’s te hagan mejor vendedor, descifra la razón de ese no, cuestiona la estrategia, o quizá pregúntate si estás con el comprador correcto. Rétate a ti mismo pero no te canses ni dejes que el tercer no te haga renunciar o pensarás que quizás las ventas no son lo tuyo. ¡No! Las ventas sí que lo son o lo serán. Cuando no puedes vender tu producto, tu proyecto, entonces tampoco puedes vender tu sueño, ni a ti ante el amor de tu vida. Así que haz que suceda y sé un vendedor que se cuestiona. Sé alguien muy positivo, piensa entonces en mejorar tu “speech”, conoce más acerca de tu producto; no es posible enamorar a alguien, si tú no lo estás. Uno no tiene que tenerle miedo a los NO’s sino al fracaso.
3. CONFIAR EN TI PERO NO CONFIARTE DE MÁS
Primero que nada tienes que dejar de escuchar tu inconsciente cuando no logras tener una venta y entonces empezar a escuchar más a tu cliente. Tienes que creer que eres bueno y confiar en ti desde el momento que haces el “cold call” con el prospecto. Lo más importante es que seas feliz, no seas un vendedor promedio, sé el mejor de todos y confía en ti desde el primer contacto con tu cliente. Y desde ahí, aunque escuches NO’s en el camino o el proceso no vaya tan rápido como lo usual, no dejes de confiar. Ahora, ¡OJO! Tampoco tienes que confiarte de más y dejar de trabajar en la venta, te pongo otro ejemplo ligado a la vida real: cuando uno se casa y dejas de venderte con tu esposa, mañana va a haber un mejor vendedor y se la va a llevar. Así de sencillo en el mundo de las ventas, debes siempre de confiar en ti y tus habilidades de vendedor pero nunca puedes confiarte demasiado y dejar de esforzarte.
4.TIENES QUE AMAR LAS VENTAS
Acuérdate que el amor lo puede todo y que si tú no le dedicas energía y pasión a esto; el cierre no va a fluir. Basta de hacer las cosas por una comisión que hay que ganar o cumplir y ¡hagámoslas porque nos encanta! Al final del día nosotros nos estamos vendiendo TODOS LOS DÍAS Y TODO EL TIEMPO. Ponte a pensar: en una entrevista de trabajo, en una junta con tus jefes, en una reunión con amigos y hasta en la forma de conocer y atraer a nuestra pareja. Vender es levantar la voz de forma profunda, “no me importa si yo gano pero necesito darte algo que cambie tu vida”; generarte valor. Ser alguien servicial, todo el mundo te compra, te quiere y te busca porque debes de saber que estás vendiendo sin pensar en la comisión, lo haces porque te gusta.
5. CONOCE LA DIFERENCIA ENTRE VENDER Y SABER VENDER
Te lo voy a poner en un claro ejemplo para que no queden dudas: VENDER es lograr que una persona te compre algo/SABER VENDER es el que tú le puedas decir a tus empleados, “vengan vamos a aventarnos de este barranco y vamos a sobrevivir” y tus empleados te crean y lo hagan. Saber vender es también el que tú puedas ofrecer productos o algún servicio al mismo tiempo que generen valor en la vida de esa persona o empresa. El que sabe vender es el que gana y da sin recibir nada a cambio, ni esa comisión. Saber vender es el que no necesita dar tantas razones para vender, da pocas y la gente le cree, lo quiere y lo busca. Pues el que sabe vender también sabe conectar con la gente y decirle a la gente: “lo que yo te voy a dar te va ayudar a esto”, “te va a mejorar esto” y “te va a solucionar esto”.
6. EL SABER QUE VENDER TE VA A CAMBIAR LA VIDA
No importa a qué te dediques, aprende a vender y te garantizo que tu vida cambiará. Seas doctor o abogado, el cómo vas a hacer más negocios o te vas a convertir en el más famoso, será a través de cómo te vendas a ti mismo. Hay mucha gente que piensa que nunca va a tener que ser el de ventas ya que “para eso tengo a mi socio” o “para eso contrato a mi gente de ventas”. ¡Error! Quiero que sepas que estás cayendo en una creencia falsa ya que acuérdate que en la vida quien tiene el control y el poder sobre el negocio es quien tiene al contacto o este acercamiento directo con clientes. Así que, velo así: no dejes en manos de nadie el poder o la llave de tu negocio y por eso aprende a vender tú también. Además el tener gente a cargo o una fuerza de ventas apoyándote necesitarás también de tu sapiencia y buen ojo para seguir generando valor a través de otras personas. Al final del día nadie puede vender mejor que el que entiende la mente de los clientes y sabe del negocio que vende; nadie mejor que tú para capacitar a tu fuerza de ventas. Ellos ya venden, ahora enséñalos a vender tu producto y ese valor agregado que ofreces.
7.SÉ DISCIPLINADO Y PUNTUAL
Aunque no lo creas más del 30% de las ventas no exitosas son debido a una mala planeación, seguimiento y falta de puntualidad. No dejes que alguno de estos factores sea la causa de no cerrar esa venta. Debemos siempre de anticipar y cuidar nuestros tiempos tanto de salidas y llegadas como con los de entregas de información, documentos o contratos. Al final del día, no hay nada peor que alguien que se compromete con una hora o fecha y no la cumple. No iniciemos con el pie izquierdo nuestra nueva relación con el cliente y al contrario empecemos con todo. También es de suma importancia el tener un buen y atento seguimiento con el cliente ya que recuerda que no estamos tratando con números o cuentas, estamos “conectando y creando lazos con nuestros futuros socios o compañeros” ya que cada cliente nos ayuda a sumar y a que nuestro negocio crezca. Son parte de la comunidad, nuestros socios e inversores, no un número más. Cambiemos ese chip. Empecemos a cerrar y a tener ventas buenas con gente real creando conexiones duraderas y generando confianza.
Así que nunca olvides que el ser un buen vendedor es indispensable en la vida de todos, sin importar la ocupación o qué puesto desempeñes. Las ventas cambian tu vida y la forma en qué vivirás. Acuérdate también que un mal vendedor hace mucho daño… y cuando uno es vendedor, que vende y no cumple. ¡Es terrible! Así que recuerda siempre el ofrecer soluciones, y nunca mentir o meterte el pie pues hasta en el mundo de las ventas, el dinero es energía pura. No hay alguna regla fija para ser el mejor vendedor, solo serlo. Sé autónomo, creativo y congruente. Al final del viaje un buen vendedor es bueno en México, Estados Unidos, Tailandia o hasta en China.
No dejemos de escuchar al ser humano ya que es la mejor forma de vender, ten paciencia.
Y recuerda necesitas aprender a vender para ser un líder. Aprende a vender tu idea y aprende a hablarle a un público. “Vender es la clave para innovar, para lograr más y para ser feliz”.
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