Podríamos afirmar que el proceso de ventas es tan importante para las empresas como la columna vertebral de un cuerpo humano. De hecho, una encuesta reciente afirma que el 51% de las empresas de ventas de alto rendimiento son aquellas que cuentan con un proceso de ventas formal y bien estructurado.

Por lo que, en este E-book de Shutpoint te contamos acerca de las cinco ventajas principales de estandarizar el proceso de ventas de tu empresa.

Me gustaría comenzar citando a Philip Kotler (2003) quien define la estructura de la fuerza de ventas como: “El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica productos o mercados de clientes, la organización global es otra consideración en el caso de las empresas que venden bienes o servicios en otros países.”

La manera en que está estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicación de la empresa con sus clientes y hay diferentes enfoques que son apropiados para diferentes tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes.

Intuitivamente, todos sabemos que el área de ventas juega un rol fundamental en el éxito de una empresa. Seguramente conoces alguna historia en donde las fallas en el área comercial precipitaron la quiebra de alguna empresa, aún cuando quizás no era nueva en el mercado. En un entorno cada vez más competido y con un mercado cada vez más exigente, todos estamos obligados a no descuidar esta importante área. Aunque todo esto parece un asunto de sentido común, la realidad empresarial nos cuenta una historia muy diferente. En mi caso, por ejemplo, tengo cuatro años de experiencia diseñando y ejecutando campañas de marketing digital para apoyar a empresas con su fuerza de ventas, y después de trabajar literalmente con cientos de vendedores en más de 100 empresas diferentes, puedo asegurarte lo siguiente:

  • Pienso que la clave está en equilibrar la estructura, de la organización con el tipo de comunicación que la empresa necesita, los gerentes y directores de ventas deben ser los aptos para construir una estructura de ventas por que ellos son quienes ven las necesidades de la empresa y como está constituido; con dicha estructura pueden atraer más clientes y tener una ventaja competitiva.
  • Puesto que las ventas personales son muy costosas ningún departamento de venta puede permitirse el lujo de estar desorganizado. Una planeación correcta ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las actividades de ventas y dirigir a los vendedores por regiones, líneas de productos, mercado o industria.
  • La manera en que esta estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicación de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diferentes tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes.

Creo que unos de los desafíos que constantemente tienen los directores y gerentes de empresas es la decisión de cómo estructurar su fuerza de ventas. (Si quieres conocer más acerca de los desafíos principales de directores y gerentes este 2019 haz clic en nuestro Ebook pasado-liga del Ebook) Esta decisión depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden conducir a cambios en la estructura. Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por ejemplo, de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia de ventas de la competencia, cambios políticos y tecnológicos, etc. Pero, también pueden presentarse factores internos, es decir aquellos que provienen de decisiones que se toman dentro de la empresa, por ejemplo, el lanzamiento de nuevos productos, la creación de nuevos mercados, la ampliación de canales de distribución, los nuevos objetivos y retos de la empresa, o el simple hecho de querer ser más eficiente.

Si aún no cuentas con un proceso comercial definido y necesitas más razones para hacerlo, a continuación, te presentamos algunas ventajas de estandarizar el proceso de ventas de tu empresa:

  1. Ofrece a tus vendedores una ruta a seguir: Un ciclo de ventas bien definido es aquel que logra comunicar a los representantes de ventas el qué, cómo y cuándo. Gracias a la estandarización de este proceso tus vendedores pueden ser capaces de llevar a cabo una venta excepcional desde la prospección hasta el cierre sin necesidad de improvisar sin desorden y apegados a los estándares y políticas de tu empresa.
  2. Permite mejorar los métodos de venta: Un equipo de ventas exitoso es aquél que se esfuerza por mejorar cada día a través de la revisión y modificación constante de las estrategias utilizadas para vender. Contar con un proceso de ventas estandarizado permite que los ejecutivos de ventas puedan obtener datos mesurables sobre las estrategias que resultan positivas para la empresa y aquellas que, por el contrario, deben de ser modificadas. Estos datos permiten mejorar los métodos de venta y concentrar los esfuerzos en aquellas actividades que generen mayores beneficios para la empresa. Asimismo, estandarizar el proceso comercial de tu empresa permite que puedas medir el rendimiento de tu equipo.
  3. Rápida incorporación de los vendedores: Cuando una empresa no cuenta con un proceso de ventas formal resulta cuesta arriba entrenar o capacitar a los nuevos vendedores. Un proceso de ventas formal permite que los nuevos ingresos puedan incorporarse rápido en sus actividades, desarrollen sus habilidades de negociación mucho más rápido y trabajen sobre la marcha. Esto también te beneficiará como líder o dueño de la empresa al poder reducir tiempo y dinero destinado a capacitaciones.
  4. Mejora la comunicación: Cuando los miembros de un equipo no logran entenderse ni comunicarse efectivamente comienzan a surgir problemas que dificultan la colaboración entre los departamentos, retrasan los ciclos de ventas, afectan la productividad, etc. Un ciclo de ventas estandarizado permite que tus representantes de ventas puedan ser capaces de hablar el mismo idioma lo cual evidentemente genera una simplificación de las comunicaciones en la empresa, reducción de las confusiones y atrasos, mejora en el servicio ofrecido a los clientes y un mejor clima organizacional.
  5. Mejorar la experiencia del cliente, predecir las ventas e ingresos de la empresa y generar leads de calidad: ¡El sueño de todo dueño o líder del negocio! Con la automatización del proceso comercial tu empresa tiene la oportunidad de crear una experiencia de valor para el cliente desde el primer acercamiento que realice con tu empresa hasta que decida comprar tu producto o servicio e incluso también en el servicio posterior a la venta.

Algo que es importante recordar es que si se quiere tener un negocio potencial con resultados predecibles y consistentes no se puede depender solamente del talento, de la inspiración o del arte. ¡La función de Ventas en el siglo XXI tiene herramientas para agregar algo más de ciencia al noble arte de vender! Sistematizar lo que funciona, automatizarlo y ejecutarlo repetidamente es una de las claves para el éxito. Para ello NECESITAS tener un proceso de ventas.

 

 

Recuerda que un nivel de excelencia en el servicio que brindes a tus clientes puede marcar la diferencia ante tus competidores y crear mayor preferencia hacia tu empresa. Así que atrévete a dar ese siguiente paso de automatización.

 

Shutpoint Content Team Ventas ,

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