¿Eres un Gerente de Ventas exitoso?

Sé que tu objetivo es hacer que tu negocio despegue, crezca y dé frutos a largo plazo, pero eso no lo es todo. También es importante que tú, siendo el líder del negocio sepas anticipar y conocer los desafíos que se vienen.

Después de trabajar con muchos clientes, escuchar a colegas y reflexionar sobre los cambios estratégicos que he experimentado en los cambios del mercado que ha cambiado en los últimos años, lo que ha creado grandes desafíos y deben estar presentes en cualquier organización para arrancar motores y estar preparados para dar pasos hacia delante.

1. Para aumentar las ventas los líderes deben pensar de forma diferente: De acuerdo con SiriusDecisions, «un vendedor promedio sólo tiene 2 intentos de llegar a un prospecto y el 44% de los vendedores abandonan después del primer seguimiento» ¡Imagina el impacto que tendrían si hicieran más intentos y de formas diferentes! Lo primero que debes cambiar es la forma en la que llevas pensando u operando a tu equipo, así como capacitándolos. Es momento de reinventar, innovar y adaptarse a todas las tendencias en las que nos vemos inmersos hoy en día. Tecnología, digitalización, alianzas estratégicas y comerciales, eventos, etc. Piensa fuera de la caja y consigue tus objetivos de venta.
2. Uso de herramientas tecnológicas:Las herramientas de soporte de gestión han avanzado, transformado e innovado mucho en los últimos años. El almacenamiento en la nube y el incremento de la capacidad de análisis de los datos, han hecho posible la toma de decisiones con más información. En ese sentido, un gerente o director en el futuro deberá tener conocimiento de uso de herramientas como Cloud Computing, Big Data y Machine Learning. Transformar de forma permanente grandes volúmenes de datos en información útil será parte del día a día de estos ejecutivos. No puedes quedarte atrás en el mundo de la tecnología, tú debes de tener ese conocimiento y habilidad, no dejes que tu competencia lo haga por ti. Y déjame decirte algo que ya sabes: tienes solo 8 horas para hacerlo, esto complica un poco más su trabajo, pues dispones de menos tiempo para monitorizar, supervisar y desarrollar a la fuerza de ventas. En este sentido las herramientas tecnológicas actuales sirven de gran ayuda.
3. Procesos de mejora continua:Los lideres del futuro le deberán agradecer a la industria de la manufactura los elevados estándares de calidad, a partir de modelos que serán la clave de los programas de calidad del mañana. El desafío será elegir el modelo que mejor se alinee con los procesos o servicios que ofrece y contrata la empresa. Pero esa será la parte más retadora. El verdadero desafío será crear una cultura de mejora continua en el equipo. Esto se logrará generando mecanismos de informe específicos sobre productividad, e indicadores de rentabilidad.
4. La responsabilidad y el enfoque a resultados ha aumentado: Hace algunos años era más fácil vender. Por un lado, había menos oferta, no competíamos con tantas empresas y por la otra más demanda. Sin embargo, hoy vivimos tiempos de exceso de oferta y escasez de demanda. Nuestros clientes reciben propuestas comerciales desde distintos proveedores y nosotros unimos esfuerzos para que la propuesta elegida sea la nuestra. Las empresas viven tiempos muy competitivas, y esa gran presión que hay sobre cualquier miembro de una organización se multiplica cuando hablamos de los vendedores, pues de atraer negocio a la compañía dependerá su supervivencia.
5. Enfoque de automatización:Gracias a la evolución de la tecnología cada día es posible automatizar más procesos. Pero necesitas saber identificar qué cosas podrán seguir haciendo las personas, qué tareas podrán ser asumidas por robots y qué parte de la producción dependerá de softwares. La automatización es una buena forma de combinar la reducción de costos con la mejora de la calidad del servicio. No obstante, esta estrategia exige un equilibrio fino y sofisticado del gerente, director o líder del proyecto.

Te puedo asegurar que no solamente existen estos 5 desafíos que te comparto; sin embargo, son las cinco bases para hacer ese cambio que tanto te exige y pide a gritos tu negocio para este nuevo año. La pregunta de hoy es, ¿Los niveles de dirección y gerencia de hoy podrán enfrentar correctamente los desafíos del futuro para llevar a sus empresas y negocios a jugar y estar en el nivel que siempre han merecido estar, en las grandes ligas? Ya es momento de dar ese brinco. Ya sea que estés vendiendo un producto en línea o dirijas un negocio de retail, o seas el director de una consultora, tendrás que lidiar con estos desafíos y esperemos pases la prueba.

¡Atrévete a desafiarte y dominar estos retos!