Llamamos “ciclo de compra” al proceso por el que pasa un consumidor desde que le surge una necesidad hasta que la resuelve adquiriendo un producto o servicio determinados. A lo largo de este proceso, el consumidor atraviesa diferentes etapas: primero se hace consciente de la necesidad, después investiga y considera diferentes maneras de resolverla, a continuación se decide por una de estas maneras y finalmente realiza la compra.
llamamos “ciclo de compra” al proceso por el que pasa un consumidor desde que le surge una necesidad hasta que la resuelve adquiriendo un producto o servicio determinados. A lo largo de este proceso, el consumidor atraviesa diferentes etapas: primero se hace consciente de la necesidad, después investiga y considera diferentes maneras de resolverla, a continuación se decide por una de estas maneras y finalmente realiza la compra.
Características de los ciclos de venta largos
- Los ciclos de venta largos pueden darse tanto en productos y servicios B2B, que a menudo son complejos y tienen un valor elevado (por ejemplo, maquinaria industrial), como en productos o servicios B2C que supongan una inversión considerable y tengan un gran impacto en la vida del consumidor (por ejemplo, automóviles o inmuebles).
- La característica más definitoria de los ciclos de venta largos es que el proceso de decisión es más extenso y meditado que en los productos con un ciclo de compra corto. Además, aunque haya una persona encargada de tomar la decisión final de compra, esta normalmente se consulta con otras, por ejemplo, con el resto de miembros del equipo en el caso de compras B2B y con otros miembros de la unidad familiar en los productos B2C.
- Los ciclos de venta largos implican un gasto elevado, por lo que el cliente aplica criterios económicos a su decisión, como la rentabilidad y el retorno de la inversión realizada.
- Para la empresa, estos ciclos también suponen una inversión elevada en marketing y ventas para cada cliente. Se realiza un seguimiento de cada lead y se invierten horas de trabajo en creación de contenidos, resolución de dudas, diseño de propuestas a medida, etc. Por tanto, minimizar la pérdida de leads es importante.
- Estas características hacen que la confianza sea fundamental para los ciclos de venta largos. El cliente entra en contacto con la marca en múltiples puntos del proceso y va desarrollando una relación con ella. La empresa debe ser capaz de asesorarle y acompañarle dándole las garantías que necesita para asumir el riesgo de una inversión elevada.
Lead generation y automatización
Como acabamos de mencionar, los ciclos de venta largos requieren una notable inversión de tiempo y recursos por parte de la empresa. Por tanto, es imprescindible automatizar el proceso todo lo posible para optimizar la inversión y conseguir mejores resultados. Esta automatización se lleva a cabo mediante softwares especializados, como las soluciones de gestión de la relación con el cliente o CRM como Shutpoint. De esta manera, la información sobre todos los clientes potenciales está centralizada en un solo lugar y podemos llevar a cabo acciones automáticas que vayan acercando a los usuarios a la conversión final.
El proceso consta de las siguientes fases:
- Lead generation. En esta etapa, se busca captar los datos de clientes potenciales para incorporarlos a la base de datos. En marketing digital, esto suele hacerse ofreciendo un contenido de valor a los visitantes de una web a cambio de su email. Todo el proceso está automatizado: tras rellenar un formulario, el usuario recibe el contenido en su email y pasa a formar parte de diferentes flujos de comunicación o workflows.
- Lead nurturing. Tras convertirse en lead, el usuario empieza a recibir contenido de valor por parte de la marca y a desarrollar una relación de confianza con ella a través de comunicaciones periódicas. El objetivo es ir “madurando” al lead para acercarlo cada vez más a la venta.
- Conversión. Finalmente, el lead “maduro” pasa al equipo de ventas para conseguir el cierre de la conversión. Conviene recordar que también podemos usar la automatización para seguir comunicándonos con el cliente tras la venta y fomentar la fidelización.
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